工商银行互联网金融_工商银行绕道互联网金融支付野心渐现

　在最近的互联网金融热潮中，工行还是坚持了一贯的闷骚低调的风格，默默地推进着一些基础性工作。他的这一表现极具迷惑性，不细心搜集，很难觅得其战略路线图。其实，从感受到来自支付宝[微博]快捷支付的威胁的那天起，工行一直在电子商务和支付领域下一盘很大棋。当其战略意图逐渐明朗的时候，足以让国内同业们惊出一身冷汗。在此，笔者在惊叹宇宙第一大行的战略野心和实力的同时，也被工行这帮闷骚们藏得住、憋得住、稳得住的惊人毅力而折服。

　　一、雪藏”工银e支付”。据查，工行在支付宝刚刚推出快捷支付的时候，就开始着手研发”工银e支付”产品，企图以此对抗支付宝快捷支付，减缓快捷支付对工行在线支付业务产生的冲击。在这过程中，工行一边与支付宝、财付通采取有限制的合作，一边全力研发”工银e支付”产品，并且控制宣传进度，搜集客户使用感受，改善客户体验。据说该产品已经经过了数次版本升级，具备了一定的互联网产品style，从工银e支付的注册流程可见一斑：以工行一贯风格，只要存在风险，工行绝对不干，宁愿牺牲客户体验，(很多人认为工行在这方面吃了不少亏)。因此，只要是涉及到动账类的服务，工行尽量让客户到网点柜面去注册，以方便柜员核验身份。而在工银e支付的注册环节，工行却打破常规，竟然允许客户完全在线搞定，不用到网点柜台接受其柜面人员的身份核验，可见工银e支付对工行未来的意义。

　　根据笔者体验，工行工银e支付与支付宝的快捷支付非常相似，但是，客户用工银e支付时，客户信息是保存在工行服务器的，而客户用快捷支付时，客户信息是保存在支付宝服务器的，虽然支付宝也很厉害，但是在服务器建设和可靠性方面，恐怕目前还是逊于宇宙第一大行的，因此，从客户信息、支付安全和系统稳定性这三个方面来说，笔者认为支付宝的快捷支付是逊于工行工银e支付的。而就在近期，工行悄然提高了工银e支付的支付限额，由此推断，工行内部可能认为工银e支付已经准备就绪，可以从雪藏状态激活，在工行的支付领域的竟争中扮演更重要的角色。

　　二、默默构建层次分明的”全新商户合作模式”。一般情况下，银行会与单个的合作商户围绕合作商户的需求开展联合营销活动，在这种合作模式下，商户占主导地位，银行占从属地位。活动时间和内容的随机性比较强，消费者不好把握规律，只能纯粹的从广告中获取活动信息，不利于个体消费者消费行为的培养。

　　从2012年起，工行开始探索新的商户合作模式，搭建了”惠在工行节节高”节日主题营销活动平台，该活动以中秋、国庆、圣诞、元旦、春节、元宵节、情人节等重大节日为契机，组织多家合作商户，围绕各大节日主题消费，联合为工行电子银行客户提供专属优惠。据称，参与了”惠在工行节节高”活动的商户活动期间日均销售额较活动之前日均销售额能提高25%-30%，甚至出现过活动期间销售额翻数十倍的奇迹。”惠在工行节节高”营销平台在为合作商户提升业绩的同时，也积累了自己得品牌价值，平均每个节日专场合作商户数量都在10户以上，最多的时候出现过35家商户携千款特惠商品在同一时间为工行电子银行客户提供专属优惠的盛大场面。张裕、周大福[微博]、麦包包等国内知名商户成为该营销平台的常客，几乎每一场都参加，据说目前正在开展的圣诞元旦专场吸引了大智慧、顺风优选等新成员参加，大智慧在活动期间为工行电子银行客户每天提供一根金条和一个iPad，活动力度可见一斑。

　　这种合作模式下，银行占主导地位，商户占配合地位，共同服务银行客户。而且，活动时间、活动内容固定(逢大节必有活动)，容易培养个人消费者的购买行为，广告成本相对较低，而且，这种合作模式是以工行庞大的个人客户群体为基础，只有工行才能号令众商户围绕其客户提供只有工行客户才能享受到的优惠，其他银行因为没有如此庞大的个人客户群体，无法挑动商户，因此工行的这种模式其他银行特别是中小股份制银行无法复制。据说，该项活动在工行内部员工中的影响力很大，很多内部员工逢节假日必关注此项活动，甚至有员工根据活动计划拟定全年采购计划。

　　如果单纯看这项活动，难以理解工行真正的战略意图，但是再结合工行即将推出的”融e购”电商平台和其”名商、名品”的定位，工行的战略安排就开始浮现了。很明显，大商户(一汽大众、茅台)直接进”融e购”电商平台，中小商户进”惠在工行节节高”平台，并且两大平台间客户资源共享，通过”惠在工行节节高”相对灵活的合作模式筛选商户和培养个体消费者，向”融e购”输送商户和个人客户。

　　三、用”二维码支付”打通网上商户与手机支付的互动通道。11月下旬，工行推出了新的手机银行客户端，其中增加了二维码扫描功能，同时，工行在其商户管理系统中增加了二维码自动生成功能，所有工行的合作商户都可以为其网站上的在售商品生成一个二维码，工行客户用手机银行的二维码扫瞄功能扫描二维码就可以轻松完成支付，并且工行已经通过前面提到的”惠在工行节节高”平台以专场活动的形势进行了试水。

　　工行推出这一功能很有意义：意义一：突破了商户只能在网上展示商品和销售的局限，这种形式推出来之后，工行的网点和合作商户就可以把营销活动印制成宣传海报和折页广泛投放，客户用工行手机银行一扫就可以随时随地完成支付，这样，工行的合作商户就可以由线上走到线下。意义二：不用担心个人客户用的电脑是否安全，工行手机银行二维码扫瞄功能只能扫瞄出工行系统生成的二维码，安全性可以保障。个人客户无论是在网吧、还是用的其他人的电脑、或者在人和显示设备上看到心仪的商品，就可以轻松用手机银行完成购买，而不必担心电脑上有没有木马病毒、要不要安装U盾驱动等。意义三：有利于工行提升其手机银行使用频率，甚至可以用于推广工银e支付。

　　四、”多银行支付”暴露工行在支付领域的野心。近期互联网金融热让银行们郁闷万分，一边搞得火热，一边冷冷清清，部分银行也凑凑热闹，搞出一些看似新奇的概念，但是实质上并无多大突破。“工行推出多银行支付服务”算是来自银行业的一点硬货。据称，工行多银行支付服务推出后，工行的合作商户就可以支持其他银行的卡进行支付了，就类似于目前的支付宝，客户在商户网站下完订单后，先选择工行图标，在下一步中选择相应的银行完成支付。工行推出这项服务，无论是对于工行的合作商户，还是整个行业的个人客户，都是一件好事，至少，工行的合作商户支持的个人客户群体不再仅限于工行了，而其他银行的个人客户也可以到工行合作商户上购物了。

　　虽然此项服务有抄袭支付宝之嫌，但毕竟工行的科技实力、系统的稳定性和安全性还是相当有竞争力的。由此可见，工行多银行支付服务的推出大有整合整个银行业、正面对抗支付宝的架势，不愧为工行实现其支付领域野心的重要一步。

　　五、兵来将挡，水来土掩，灵动应对同业竞争，迷惑市场。从工行这么多年来在产品创新和市场营销方面的表现不难看出，工行从来都只关注底层系统建设，玩就玩大的，就如同一个种树的人只关注”树根””树干”的成长，大不了顺便关注一下”树叶”。至于”开花”的事，工行从来不关注，说白了，工行从来不屑于用噱头来引起市场关注，不愿意走到风口浪尖上，这给一些股份制银行留下了机会。比如，被市场上炒得沸沸扬扬的光大银行[微博]”撒娇支付”，其实质上就是工行早就推出的”订单代支付”功能；再如，目前一些股份制银行还在乐此不疲的推广着”资金归集功能”。

　　而事实上，了解工行的人都知道，工行早就推出了资金自动归集功能，而且功能的强大程度和稳定性远超其他银行。至于最近似乎火得不得了的”微信银行””直销银行”等等，如果你细细了解工行的产品构架，都能找到根源。不难观察到，这些犹如”树上开花”的功能，工行都只是开展一些应付式的推广，让市场知道”我也有”即可。而工行真正的精力都用在”谋势”之上。而他的这种应付，极具迷惑性，让竞争对手误判形式，放松警惕。

　　六、工行的电子商务和在线支付战略布局图。最近的互联网金融似乎搅乱了一向稳重的银行的阵脚，让银行们不知所措，正在各家银行纷纷从正面应对竞争的时候，工行的这种做法似乎可以告诉同业，或许，银行可以不被互联网金融牵着鼻子走，可以选择绕到互联网金融的背后，开辟一个新的战场。