“你好，博越！我想听‘给你一份吉利’。”大屏幕瞬间显示正在播放音乐“给你一份吉利”，3月26日，博越智能机器人与吉利汽车董事长李书福的互动，将博越上市发布会推向了高潮。随后公布的博越9.48万元起步价，更是让现场的吉利经销商尖叫。
“自主品牌不缺车型，缺的是明星车型，而吉利的目标是要在各个细分市场实现领先。”吉利汽车总裁安聪慧说。
吉利内部人士向21世纪经济报道记者透露，吉利的定价是冲着月销2万辆以上去的。虽然在过去一年，吉利同比增速达到22%，远高于行业平均增幅，但SUV是吉利的短板。
“SUV市场虽然还会增长，但增速已放缓，随着越来越多的车企加入，SUV市场已经是红海一片。”吉利汽车销售公司总经理林杰说。
低价入市拼“红海”
吉利SUV可以定更高的价格。在之前进行的全民定价环节中，消费者给出的定价为11.1万元左右，而最终公布的定价远远低于此售价。起价9.48万元，吉利直接进入到自主品牌SUV最主流的价格区间。
3月26日下午，在发布价格的倒计时阶段，林杰和他的团队还在为最后的定价开会。“全民定价体现的是消费者的心理预期价，而我们定出比之更低的价格，是想使价格一步到位。”林杰告诉21世纪经济报道记者。
2015年，自主品牌乘用车共销售873.76万辆，同比增长15.27%，占乘用车销售总量的41.32%，占有率比上年同期提升2.86个百分点。其中，自主品牌SUV销量更是出现爆发式增长，销售334.30万辆，同比增长82.80%。
不过，林杰认为，虽然自主品牌SUV市场火爆，但随着越来越多产品涌入，该市场已是一片红海，所以后来者除了产品综合竞争力一定要强外，价格也要下探，即与同级车相比，相同价格配置更高。
林杰进一步表示，价格10万元左右的自主品牌SUV不仅抓住了合资车企在这个区间的空档，还使原本打算购买合资A级轿车的消费者，转而购买自主SUV，这也是为何自主SUV大幅上升、合资A级轿车市场萎缩的主要原因之一。
“SUV已经到了精耕细作的阶段，不仅要便宜，还需要高性价比，所以吉利一开始就定位在精品SUV，这也是吉利全新一代产品的标杆。” 林杰说，吉利全面对标合资车型后，博越已有30%部分优于合资品牌。
“今年是吉利SUV元年，我们的目标是要努力成为SUV细分市场的标杆。”安聪慧说。吉利计划从今年起，SUV销售占比要扩大到35%到40%之间。
吉利补齐短板
在博越上市之前召开的吉利经销商年会上，林杰曾向经销商展示了这样一张图表:包括博瑞、帝豪、远景在内的三大产品系列，要分别成为自主品牌B级、A级和A0级细分市场的第一名。
与其他自主车企相比，吉利在轿车业务上优势明显，但在SUV市场却有些力不从心。根据乘联会公布的数据，2015年，吉利全年销售53.85万辆，其中SUV产品GX7销量仅为5.99万辆，销售占比为11.71%。
“未来吉利SUV要形成A0级、A级、A+级和B级的全系布局。”安聪慧透露，在今年博越上市后，吉利还将推出三款SUV产品，包括帝豪GS、一款跨界SUV和NL-4。
安聪慧称，上海、哥德堡、巴塞罗那、加州四大设计中心和杭州、哥德堡、英国、宁波杭州湾的四大研发中心，将成为吉利未来在SUV市场取得成功的有力后盾。
“吉利不会偏科，要轿车、SUV和MPV均衡发展，在每个细分市场都要有竞争力。”安聪慧说，在布局SUV市场的同时，吉利还要发力MPV市场。
吉利博越上市后，“一个吉利”下的全系产品体系也更加清晰。“博越是吉利在SUV市场的一张‘王牌’。”林杰说，博瑞针对的是B级车市场，帝豪主攻A+级和A级市场，A-级和A0级市场，分别由远景和金刚系列去突破。
吉利在轿车市场最成功的帝豪系列，未来计划打造成“帝豪军团”，今年将有帝豪GS和F1-5两款全新产品上市。
安聪慧认为：“‘极致的产品、极致的价格’是自主车型获得成功的必要条件。”自主车企只有掌握了核心技术，自己开发平台，按照模块化生产，并形成规模效应，才能在打造好品质的同时控制好成本。
吉利SUV要取得成功同样需要极致的价格和品质，除此之外，渠道服务也亟待提升。林杰计划，今年销售博越的经销商将达到300家以上。但这个数字与竞品相比仍偏少。以博越月销2万辆计算，每个渠道承担的任务是月销近70辆，而正常渠道的月承载量为100－200辆。
“吉利现在经销商招募并不难。”林杰说，在渠道扩张的同时，要考虑现有经销商的盈利能力，所以，吉利下一步会在增加销售服务网络的同时，进一步提升现有685家渠道的服务能力，使越来越多的经销商有能力为博越提供销售服务。
2019-05-25 
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