【客户盈利能力分析】客户价值决定盈利能力

你只有把有限的时间，花在相对来讲更有价值的人身上，这样才能获得更多的收益。因此，首当其冲的是你要舍得裁减客户。

　　客户的价值往往决定了你能够赚多少钱，能够赚到什么程度。首先，我们要考虑怎样培育客户价值，怎样能够赚更多的钱。首当其冲的就是要舍得裁减客户。也许你会觉得奇怪：我怎么不教你开发客户，反而让你裁减客户呢？我要提醒你的是，你没有那么多的时间，花在那么多的人身上；你只有把有限的时间，花在相对来讲更有价值的人身上，这样才能获得更多的收益。因此，你一定要裁减客户。

　　你可以对你的公司业绩进行分析，你会发现公司20%的业绩往往是由80%的客户帮你创造的，而另外80%的业绩，是由另外的20%的客户为你创造的。对很多公司来说，最大的悲哀莫过于经常性地把80%的时间花在80%的客户身上，而没有把80%的时间花在20%的客户身上。可以想象一下，你花了20%的时间和精力在这20％的客户的身上，他们就创造了80%的业绩。而只有裁减了客户，才能把时间和精力聚焦在那些最有价值的客户身上，你的每一分的努力才会产生最大程度的价值。这是你到底能不能赚到钱和能够赚到多少钱的命脉所在。你的时间成本是一样的，但收益却千差万别。换个说法就是有舍才会有得。如果今天你不舍，明天你怎么能够得到更多呢？

　　那么具体要裁减什么样的客户呢？

　　第一，要裁减不守信用的客户。比如，拿了你的货不给钱，拖账太多，结果不是把你拖死，就是把你拖得元气大伤，这都是不守信用的客户给你带来的结果。你每天花大半天的时间不是去开发客户、维护良好客户，而是和这样一些不守信用的客户在一起，不仅浪费时间，还影响情绪，到最后你的整个状况都不太好。

　　第二，要裁减没有购买力的客户。这一类客户没有足够的购买力，你却投入不小的成本在这些客户上面，明显不值。有句话说：选对鱼塘才能钓大鱼。如果鱼塘本来就没有鱼，你怎么去钓呢？

　　第三，要裁减购买量不够大的客户。这样的客户虽然有购买力，但他们不愿把钱花在你的公司的项目上。你花了那么多的时间在这样的客户上面，是很大程度的浪费。

　　第四，要裁减得不偿失的客户。什么叫得不偿失的客户呢？就是说，某些客户虽然有购买力，也有一定的购买量，但是你投入了大量的时间和精力以后所得到的却是极低的利润，这就是得不偿失。

　　另外，怎么满足不同客户的需要？怎么让不同客户都对你的产品有很高的满意度，并且都愿意大量地重复购买？你唯一要做的，就是把你的客户进行细分。你要考虑客户到底喜欢什么，要把他们进行细分。分得越细，客户的满意度就会越高，越能够和你展开深度的后续合作。如此一来，你的客户的价值不就提升了吗？你的生意不就变得更好了吗？这样做以后，客户不但不会流失，还会被“锁定”起来，你也将因此获得更为长远的收益。

　　对于如何细分客户这一问题，我把它分成三点进行考虑。第一，根据需求细分。第二，根据购买量细分。第三，根据购买力细分。当你了解了不同客户的需求点的强弱，他们的购买力的大小，以及他们的购买量的多少的时候，你就可以给他们做一个分类，如A类、B类、C类等等。由此，你也已经知道针对不同的客户你应怎样做，怎样满足他们，怎样启动和开发他们，怎样为他们提供服务。这样做了以后，你就可以创造巨大的价值。

2013年12月03日来源：理财周刊