原本占中国券商收入半壁江山的经纪业务，2017年收入占比首次跌破三成。国际咨询公司麦肯锡发布最新报告称，国内券商零售客户的需求正在差异化，并在产品、投资顾问、智能化等方面提出更多需求，券商零售经纪业务需加速向财富管理转型。
报告认为，国内券商应从产品、服务、科技、渠道及品牌等五方面进行转型，核心举措包括打造专有明星产品；分客群匹配投顾服务，通过“总部集中化、一线标准化”提升投顾水平；开发智能投顾、智能服务平台和大数据精准营销，通过投资、战略合作等形式布局金融科技等。
“面临日渐成熟的客户和前所未有的激烈竞争，一味盯着经纪业务牌照价值的券商终将被淘汰。归根结底，需要落实好服务客户这四个字。”麦肯锡全球董事合伙人黄河指出。
麦肯锡在去年第三季对中国44个一到三线城市的2,070名券商零售客户进行了调查。调查结果显示，目前券商超过94%的客户为大众及富裕客户(其中大众客户为可投资资产规模在1万至30万元人民币的人群，富裕客户为30万至600万元)，但行业却缺乏对他们的清晰认知。
调查发现，随着可投资资产规模的增加，券商零售客户的资产配置趋于多元化，对高收益专属产品需求大，且富裕客户更倾向于选择券商和基金公司进行财富管理。客户对券商产品平台的要求在升级，在一站式产品平台基础上，还需要产品建议和筛选服务。
超过八成客户愿为投顾付费，年轻人付费意愿更高。50岁以上的客群偏好个股推荐，“80后”和“90后”客群更钟情行业趋势和投资洞见，看重投顾的专业性并最想获得资产配置建议。近八成客户(特别是资产在300万元以内的客户)接受智能投顾，但他们更希望其为自己推荐股票和投资产品，而不是代替自己投资。
报告指出，国内券商建设金融产品超市的脚步一直未停，但同质化现象严重。要改变现状，券商的超市战略可有两个方向升级，一是在产品类型全覆盖的基础上打造2-3款专有明星产品，二是将产品货架升级为信息筛选平台，替客户去粗存精，提供有价值的导购信息。
国内投顾未来会更加稀缺，优秀的投顾人才将更易流失，这将迫使券商总部将投顾平台化，通过各种集中化的工具帮助一线投顾服务客户，建立投顾“强总部”模式。例如美国券商嘉信的总部团队会为投顾提供工具，且每日更新基于风险偏好的投资策略和配置建议。
2017年，中国券商平均佣金率已降至万分之三点四，逼近成本，经纪业务在券商收入(不含融资融券)占比首次跌破30%。客户规模趋稳，增量放缓，但获客成本上升；行业集中度一再攀升，经纪业务将持续恶化，券商分化也将不断加剧。
2019-05-25 
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