【美国利率和股市】利率下降股市火爆 P2P背腹受敌做营销防分流

利率不断下降，股市持续火热，并没有造成p2p投资者的分流。但平台运营者，仍发力营销防分流。股市火热是否会造成p2p投资者的分流?这是这轮牛市之初就被行业关注和担心的话题。然而从近期交易数据或p2p平台来看，大规模的资金流出似乎并未出现。

近一年间，P2P整体收益逐月下滑，已经从去年4月的20.2%降至今年4月的14.5%，但行业整体成交量却屡破新高，活跃投资人数呈逐月上升趋势。

经历前期市场教育后，投资人逐步趋于理性，为平台营销提供了时机。

投资人分流未现

4月时就曾有平台的市场负责人透露，其对百度搜索指数等的监控显示，一季度许多网贷平台流量都在下降。股市回暖与负面消息的增多造成了一部分投资人分流。

网贷之家创始人徐红伟对此也回应表示，3、4月份的数据监测确实看到有些平台满标数在下降，而满标用时有所上升，甚至有平台出现资金净流出。但从整体交易额来看，4月份行业整体成交量超过550亿元，创下了新高。他分析说，“这是因为股市导致资金大幅度抽离的情形并没有发生，没有伤到根基。”

在采访中，多家平台也都表示受影响不大。

理财范创始合伙人、CEO申磊表示，平台确实出现部分激进投资者撤资进入股市的现象，但因为股市震荡较大，同样也有部分投资人为了锁定股市收益，又将股市赚到的钱撤出并投入P2P理财的情况。理财范自己的数据统计显示，近期项目到期后复投率环比上升了4.3%，“股市除了加速资金流转外，并没有对总量造成影响”。

位于广东的平台PPmoney相关人士回应表示，该平台上的投资人群主要是80后、90后，平均客单不到2万元。“这样的投资人群与股市的投资人群其实并不重合，几乎不受什么影响。”

位于上海的平台你我贷联合创始人刘瑶也表示，平台客户主要以白领、年轻人居多，投资金额都不会太高，所以相对比较稳定。而且P2P投资只占客户个人投资配额的一部分。“能够看到越来越多的投资人是偏理性的，会将资产投资配置分散在不同的理财产品上。”

这样的投资人群画像在人人贷近日发布的一季报中也得到体现。报告中提道，“主力用户群体由具备良好互联网使用习惯和一定投资能力的70后、80后构成，占比达到80.1%;90后用户占比11.7%。”一季度人人贷成交量同比增长了223%。

网贷之家的4月月报也显示，当月活跃投资人数达到113万人，较上月增长超过17%。值得一提的是，这样的人数增长是在近1年间P2P综合收益率逐月下降的前提下实现的。4月为止，有超过三成的平台收益在15%以下。

申磊认为，P2P收益率的调整主要受央行降息政策、市场资金成本降低等因素的综合影响。其平台的年化收益也从年初的15%微调到14%。

银行360贷款分析师吴静淼分析认为，从长期看，央行降息会降低整个社会融资成本，银行理财的平均预期收益率出现了下降，正是由于流动性宽松造成的。而P2P借款端也迟早会受到影响，降息很可能促使P2P收益率加速下降。她认为未来P2P行业平均年化收益率的均衡水平将在10%左右。

平台借机营销

目前为止，收益下降、牛市不止对P2P投资人似乎并未产生明显影响。平台的营销却在此时进入发力阶段。

今年以来，P2P广告不仅出现在地铁、火车站，甚至出现在了央视，还有了体育赛事冠名。更多渠道的尝试，用上述PPmoney相关人士的话来说，现在到了“走出去，让更多人看到的时候”。

她解释， P2P最开始主要获客方式是搜索引擎，购买关键词等。随着平台越来越多，通过搜索引擎获客的成本也就越来越高，后进来的人需要砸入更多的钱。而在搜索引擎做得比较成熟后，他们开始通过其他的商务合作渠道来引流。

目前基本的营销包括了对线上QQ群、网站论坛等社群的维护，还包括线下定期的见面会。而这些活动的目的其实是“让用户感受到我们随时都在身边，不会跑路”。

而在今年，他们开始尝试更多的户外、电影广告投放，达到品牌露出。“与其他行业相比，互联网金融行业的营销其实需要先期的市场教育。”一业内人士表示之前主要是面对专业投资者的精准投放，现在可以面向更广泛的公众，面向潜在投资人。

对营销的重视显然是行业内的共识。5月18日，由网贷之家发起，陆金所、人人贷、拍拍贷、宜人贷、翼龙贷、有利网等近50家平台联合参与的“互联网金融理财节”即将到来。当天则会集中发布收益率更高的专属活动标。

徐红伟表示，希望通过类似“电商造节模式”的促销活动，打消部分民众的顾虑，提高行业整体的公信力，让更多的人了解网贷并参与进来。

对于这种“抱团取暖”的营销方式，刘瑶认为是有必要的，因为“行业还小，联合起来做营销可以让投资人有更清晰地了解”。她称，在2015年你我贷会将体育和公益两块作为重点营销。同时因为“营销成本已越来越高，但转化率偏低”，也会进行多元化尝试，“把广告费花在用户能够感知到的地方”。

银客网副总裁李飞坦言，P2P平台借各种时机搞促销活动确实为了引流，事实证明，各种促销活动对于新老投资人的吸引力还是比较大的。“对于平台来说，抢用户就是抢未来，这部分的资金投入在平台总体运营成本中，还是占了非常大的比例。”但他也表示，随着投资人对于P2P行业的认识已趋向理性，平台要找准自己的定位，调整营销策略，降低获客成本，规避无法合理摊销过高的成本而造成的风险。

吴静淼则提示，这类营销活动在投资者教育方面当然有其积极意义，但平台也会有自己的利益动机。在游戏规则明晰之前，投资者还应该多从第三方渠道和其他投资者处获得更客观、更全面的信息和建议。