中信银行黄冈分行_工行黄冈分行对金融代理机构营销力度加大

　　工商银行黄冈分行机构业务部自今年成立之初，就坚持“坚定信心、致力翻身、争先进位、加快发展”的工作思路，以业务发展创新为工作重点，积极拓展机构客户金融市场，上半年，机构存款一举扭转了一季度大幅度下滑颓势，全行机构存款比年初增长54631万元，同比多增34433万元，完成省分行下达全年增存计划的91%。在全省13个考核单位中增量排名第四位，出现了良好的增长势头。

　　一、抓账户，增客户。该行针对每年上半年是机构存款的困难时期这一特点和开年就经历机构存款大幅度负增长的困难状况，在全行大力宣传和引导，树立客户是银行各项业务发展的基础和平台，账户是金融产品营销的重要载体的经营理念，有针对性地把发展优质机构客户群作为全年工作的重中之重。通过大量基础性攻关，上半年新增了黄冈市保障性住房资金专户、黄州区财政局财政专户、英山社保资金基金专户等超过千万元的账户12个，新增存款超过3亿元。

　　二、抓源头，增存款。该行首先是明确机构存款营销目标。确立了机构优质客户增存的六大板块。即：市县两级财政资金，包括社保、预算内外、基建、转移支付等；两税，即国税和地税；住房公积金；军队客户，包括各县市人武部；学校和医院。在稳存增存的具体作法上，该行一是通过服务稳存增存。始终坚持“月回访，季分析”制度，形成多层级、全覆盖的机构大客户营销服务体系；二是资源倾斜稳存增存。分行要求拥有机构大户的支行将有限的费用资源向机构大户倾斜；三是目标管理稳存增存；四是问责稳存增存。分行实行“一对一”负责制度，提高高管人员和专管人员责任感和执行力。

　　三、抓营销，增份额。一是全面开展了与市直机构客户的代理业务合作。在认真做好两级财政国库集中支付代理和财政非税收入的资金归集的基础上，全力营销公关市县两级“金保工程”。二是进一步加大了金融机构客户资金代理的营销力度，积极稳妥的发展银行保险代理业务。三是积极开展与重点公司客户的的年金业务合作，到上半年，该行年金业务的资产规模扩大到15000多万元。

　　四、抓机制，增活力。一是新年伊始，该行就下发了《黄冈分行2012年对公综合负债工作意见》，从机制上引导全行加快对公存款业务发展，市分行在综合产品计价之外，拿出一定的专项费用，专门用于对公存款的奖励；二是建立和完善法人客户分层营销体系，落实市分行行级领导、市分行职能部门、支行首席客户经理、网点负责人及对公客户经理五级营销责任人的联动工作机制。并同步落实五个层次的“全覆盖”：即对存款余额2000万元以上的大客户，市分行实行行领导牵头营销责任制，做到高管团队全覆盖；存款余额1000万元以上的重点客户，由各支行行长或副行长担任首席客户经理亲自营销，做到大客户营销团队全覆盖；存款余额500—1000万元的法人客户，要将责任落实到法客中心板块客户经理，切实做到板块客户经理全覆盖；500万元以下的潜力客户，要将营销责任落实到网点负责人，切实做到网点负责人全覆盖；50万元以下的客户，要将责任落实到网点对公客户经理，切实做到网点客户经理全覆盖。